Как увеличить объем продаж фирмы. Увеличение количества покупателей

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить объем продаж фирмы. Увеличение количества покупателей». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Под планом увеличения объема продаж подразумевают поэтапную схему действий, выполнение которых приведет к росту продаж, числа совершенных сделок, к укреплению позиций предприятия на рынке. Данные меры подходят для применения в самых разных сферах деятельности, их только нужно адаптировать к тем или иным обстоятельствам.

Планирование увеличения объема продаж

Перед началом такого планирования следует провести аудит собственного бизнеса и выяснить следующее:

• объём валового дохода;
• число клиентов, их процентная доля в обороте;
• средняя сумма, приносимая одной сделкой;
• ROI для каждого направления деятельности;
• процент незавершенных сделок.

Все эти данные помогут оценить реальное положение дел в компании и четче сформулировать цели планирования.

Зная цифры по необходимому росту и возможностям на перспективу, вы можете подготовить поэтапный план действий по поднятию показателей продаж. Сюда же должен быть включен анализ результатов каждого шага. Все эти мероприятия условно делят на две категории: одни нацелены на поиск позиций, по которым можно добиться роста показателей продаж, а другие — на подготовку методов достижения этих показателей.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

Анализируйте ассортимент

Когда предприниматель запускает первый бизнес или пробует себя в новой отрасли, ошибок не избежать. Например, он еще не понимает, есть ли спрос, когда наступает сезон, но вынужден составить ассортимент: закупить товары и материалы, арендовать помещение для хранения.

Предприниматель рискует тем, что часть товаров не купят. В лучшем случае часть денег «заморозится» — так происходит, когда у товара большой срок годности или он сезонный. В худшем это прямые убытки.

Срок, за который можно понять, как устроен рынок и увидеть закономерности в поведении клиентов, отличается для отраслей и сегментов. Несмотря на это, работать с ассортиментом матрицей нужно постоянно. Это хороший способ влиять на прибыль.

Например, увидеть, что склад занимают дорогие, «медленные» позиции, а на высоколиквидные не остается места. И наоборот — склад забит дешевыми, низкомаржинальными позициями, а продукт, который имеет высокую доходность для компании, клиент вынужден заказывать и ждать доставки, потому что его нет в наличии.

Анализ ассортиментной матрицы может полностью изменить подход к продажам.

Быстрая обработка заявок — это важная часть качественного сервиса и способ повысить лояльность потенциального клиента. Перезвон в течение длительного времени может привести к тому, что лид перегорит, передумает, выберет продукт конкурентов, если он ещё сомневается.

Плюс, когда мы сразу же после обращения перезваниваем, клиент всё ещё находится под впечатлением от увиденного на вашем сайте или в рекламных объявлениях. Именно это мотивировало его обратиться к вам.

У нас примерно такие критерии:

• идеально, если менеджеры перезванивают клиентам в течение 5-15 минут после обращения;
• хуже, если в течение 15 минут-получаса, но допустимо;
• ну а если время перезвона составляет от 30 минут до часа — над этой проблемой нужно работать;
• если менеджеры перезванивают клиентам дольше, чем через час после обращения, то это в среднем в два раза снижает конверсию.

Отделы продаж и маркетинга не только не всегда взаимодействуют, они часто перекладывают друг на друга ответственность за снижение показателей бизнеса. Несмотря на это, у обоих отделов одна цель — рост продаж и прибыли. Нам удалось наладить их взаимодействие с помощью системы квалификации лидов.

До этого маркетологи неделями ждали данные о конверсии: у нас средний чек выше 100 000 руб., все покупки осознанные, а потому сделки совершаются медленно. Но маркетинговая кампания должна работать постоянно. От чего отталкиваться рекламщику?

Sales-менеджер узнает у лида:

• его намерение — планирует ли клиент покупать наш продукт;
• отношение к стоимости — устраивает ли его цена;
• готовность к покупке — планирует ли он покупать курс сегодня.

Ответы позволяют квалифицировать лида: «горячий», «теплый» или «холодный». Эти данные менеджеры заносят в CRM-систему. Маркетологи видят воронку и могут управлять бюджетом, корректировать процессы.

Например, если они видят много «холодных» обращений, то запускают воронку на «прогрев» с помощью контента: статей, вебинаров, кейсов и пр. Клиенты стали «теплыми», продажникам стало проще их закрывать. В результате взаимодействия отделов выросла общая конверсия заявки в заказ.

Задача: увеличить количество завершённых сделок с крупными клиентами и исключить потерю заказов

Руководство было недовольно объёмом продаж: невысокая конверсия, большой процент незавершённых сделок. Менеджеры не отрабатывали все этапы продаж — из-за этого компания теряла клиентов.

Частой ошибкой было некачественное определение потребности клиента. Менеджеры задавали вопрос «В какой упаковке сейчас есть потребность?», но не узнавали, какие планы по выпуску новой продукции, какая текущая ситуация, насколько клиент удовлетворён результатами работы с конкурирующими поставщиками.

Осложнялось всё тем, что не было единого понимания, каких клиентов относить к крупным, а каких — к средним. Каждый менеджер определял это самостоятельно по субъективным критериям. Один менеджер считал, что клиент с заказами на 100 млн ₽ — крупный. У другого менеджера такие клиенты составляли половину закрепленной за ним базы, поэтому по его представлению крупными были те, кто закупали не менее чем на 500 млн ₽ в год.

Чтобы повысить объемы продаж крупным клиентам, нужно было стандартизировать работу: определить критерии классификации клиентов, создать стратегии, автоматизировать процессы с помощью системы CRM.

Как увеличить объем продаж в оптовой торговле

1. Создание маркетингового отдела.

Чтобы увеличить объем продаж, необходимо правильно наладить работу отдела маркетинга. Специалисты должны постоянно исследовать рынок, искать новые варианты, оптимизировать производственные и логистические процессы. Наймите грамотных работников, и ваша компания будет процветать.

1. Расширение ассортимента.

Всегда думайте о возможности увеличения линейки предлагаемых изделий. Вы можете более разнообразить модели, их размерный ряд, количество сопутствующих товаров. Приумножив ваше предложение, вы избавите клиента от необходимости искать других поставщиков.

1. Изучение спроса.

Определите возможности ваших покупателей и поставьте задачи перед менеджерами, основываясь не на опыте прошлых лет, а на доле ваших поставок заказчику. К примеру, ваш менеджер продает товар на 100 тысяч рублей. Оборот партнера растет. Однако выясняется, что потенциал этой организации – 10 миллионов рублей, и вашу компанию попросту используют как запасного снабженца. Плохо, если руководитель об этом не знает. Еще хуже, если менеджер даже не догадывается.

1. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями .

Большинство оптовых поставщиков стараются сотрудничать с крупными корпорациями. Заключить такой договор, как правило, бывает довольно просто и почти всегда выгодно.

1. Прозрачная ценовая политика.

Ведите четкую и понятную ценовую политику или поставьте зарплату ваших менеджеров в прямую зависимость от прибыли. Либо вы работаете по строгому прайс-листу, в котором прописаны все категории клиентов, либо наделяете менеджера полномочиями предоставлять любые скидки и бонусы, но при этом ставите его в зависимость от выручки. Третьего не дано.

1. Заключение договорных обязательств с постоянными потребителями.

Контракты с постоянными покупателями – это взаимовыгодное сотрудничество по соотношению не только стоимости и прибыли, но и цены и качества. Закупайте хороший товар по выгодному прайсу. Это позволит вам обеспечить оптимальное соответствие расценок и соответствующих свойств изделий для ваших заказчиков, что станет вашим неоспоримым преимуществом. Покупатели просто не смогут отказаться от столь выгодного предложения. Дорожите репутацией добросовестного поставщика – она сработает лучше любой рекламы.

Формула успешных продаж

Чтобы понять законы торговли и то, как происходит увеличение розничных продаж, любой продавец должен знать формулу:

Прибыль = (Leads * Cv * $ * #) * Маржа, где

Leads – количество потенциальных клиентов (те, кто теоретически готов совершить покупку);

Cv – процент конверсии (то есть превращения потенциального клиента в реального);

$ – средний чек (чем значительнее покупки клиента, тем он выше);

# – транзакции (количество покупок);

Маржа – наценка компании.

Компания должна обеспечить такой цикл: клиент пришел -> приобрел товар -> купил больше -> вернулся за покупками.

Понимая, как устроен процесс реализации продукта, можно подходить к нему более осознанно, ответственно и грамотно, обеспечивая увеличение продажи товаров.

Что нужно для достижения цели по увеличению продаж?

На самом деле основной секрет кроется в психологии поведения клиента. А это совсем не требует финансовых затрат.

Чтобы достичь оптимальных показателей любой компании независимо от рода деятельности, необходимо:

• стремление совершенствоваться;
• коммуникабельность;
• расчетливость;
• подготовленный коллектив работников.

В 90 % случаев, когда потребитель выбирает товар из одного сегмента, то он приобретает первую позицию, на которую обратил внимание. Если это розничные продажи, покупатель либо следует придуманному уникальному стилю, либо его интересует рациональность. В случае с оптом следует отметить, что разовые покупки большой партией не позволят создать бесперебойный бизнес. Здесь важно наладить контакт с крупными заказчиками. Это можно сделать с помощью продуманной и интересной рекламы.

Увеличение продаж компании также осуществляется посредством повышения порога покупок. Такая схема характерна для крупных супермаркетов, к примеру. Она включает:

• бонусные карты;
• скидки;
• призовые купоны;
• лотереи;
• розыгрыши;
• подарки;
• предложения бесплатной доставки.

Разработанные условия РКП

Проанализировав деятельность дистрибьютора, производитель предложил такие решения.

1. Поставлять товар на условиях консигнации. Товар на складах дистрибьютора до момента продажи клиентам продолжал принадлежать производителю и не требовал отвлечения оборотных средств дистрибьютора. Условия оплаты товара (отсрочка) остались прежними, но теперь отсрочка отсчитывалась не с момента поставки товара дистрибьютору, а с момента, когда тот его уже продал, что существенно улучшило ситуацию с оборотным капиталом для дистрибьютора.
2. Производителю самому отслеживать наличие товара на складе дистрибьютора. Чтобы облегчить жизнь закупщику и снизить объем запасов на складе, производитель попросил предоставить ему (в информационной системе дистрибьютора) оперативный доступ к данным о фактических остатках товара производителя на складе и темпах его продаж. Иными словами, теперь сам производитель мог определять количество запасов товара на складе. Кроме того, предприятие предложило увеличить частоту подвоза своих товаров на склады дистрибьютора без дополнительных наценок. Это позволило существенно сократить уровень запасов на складах дистрибьютора, а значит, высвободить его складские площади. При этом производитель попросил зафиксировать текущий размер площадей, используемых для хранения его товара, чтобы при уменьшении запасов (за счет более частого пополнения) иметь возможность расширить ассортимент продукции, поставляемой дистрибьютору.

Метод использует расслабленное состояние человека в момент совершения заказа. Заключается кивок «Салливана» в следующем. При сомнениях клиента в выборе официант, выявив потребность, должен самостоятельно и ненавязчиво предложить наиболее прибыльное для ресторана блюдо. После предложения следует улыбнуться и кивнуть, изобразив утвердительный жест.

Статистика свидетельствует, что в 60% случаях посетители соглашаются с рекомендацией официанта. В результате клиент получает вкусное блюдо, а ресторан – прибыль.

Важным моментом этого метода является выявление потребности. Если будет предложена закуска вместо желаемого клиентом второго блюда, то человек будет чувствовать себя неудовлетворенно. Поэтому кивок «Салливана» необходимо использовать только после тщательного опроса посетителей.

Способы увеличения выручки компании

Увеличение выручки компании очень важно для её жизнедеятельности, ведь от выручки зависит и вся прибыль. Как известно она в общем смысле равна разнице между доходом от продажи товаров и расходами на его производство. Сами по себе затраты на то, чтобы создать изделие, могут сильно помешать увеличению выручки компании. Это связано с тем, что подчас требуется не только закупить сырьё, но и приобрести станки, профинансировать ремонтные работы, если это необходимо. Финансы, которые, по мнению многих, могли бы рассматриваться как признаки увеличения выручки, расходятся довольно быстро в самых различных направлениях.

В связи с этим для увеличения выручки компании требуется своевременно предпринять необходимые меры. Это позволит иметь стабильное производство и не бояться, что выручка пострадает из-за непредвиденных нужд компании.

Итак, на что же нужно обратить внимание, чтобы добиться увеличения выручки?

1. Снижение себестоимости товара. Разница в бывшей и новой себестоимости, разумеется, пойдёт в счёт увеличения выручки. Но как её достигнуть? Следует всего-навсего грамотно распределить силы и мощности производства.

2. Повышение технического уровня производства. Обязательно стоит в первое время потратиться на новое оборудование. Впоследствии оно приведёт к увеличению выручки за счёт скорости и качества производства.

3. Ликвидация потерь и утечек. Лучше даже не ликвидировать, а предпринимать меры по их предотвращению.

4. Анализ точек получения выручки. Увеличения выручки компании будет намного сложнее добиться, если какие-то производственные процессы обходятся слишком дорого либо приносят убытки. Необходимо выявить все слабые звенья и подыскать им альтернативные решения.

5. Мотивация и стимулирование персонала. Казалось бы, как расходы на персонал могут привести к увеличению выручки компании. Но в действительности это вполне возможно. Нужно лишь правильно стимулировать работоспособность своих подчинённых. Грамотно разработанная уместная премиальная политика компании приведёт к увеличению энтузиазма работников, а также к увеличению производительности и качества производства. Важно просто сделать так, чтобы у работников появилась заинтересованность в том, чтобы делать быстрее и лучше. Премии и проценты – это то, что хоть и станет определёнными затратами, в целом принесёт компании увеличение выручки в короткие сроки и в значительных объёмах.

6. Увеличение выпускаемой продукции. Здесь речь идёт не только об объёмах. Вполне возможно, что компании стоит задуматься над тем, чтобы увеличить разнообразие товара. Это позволит наладить спрос новой категории покупателей.

7. Обучение персонала. Не всякий человек хорошо разбирается в любой технике. Скорее всего, новые станки потребуют соответствующих знаний. Пренебрегать этим не стоит. Лучше дать человеку возможность обучиться и эффективно работать, чем заставить его самостоятельно разбираться, что привело бы к увеличению не выручки, а сроков производства изделий.

В общих чертах так можно достичь увеличения выручки компании. Но ведь не все же организации занимаются производством. Как быть другим предприятиям? На этот случай тоже имеются некоторые рекомендации.

Итак, что может сделать компания, не занимающаяся производством, чтобы увеличить выручку?

1. Улучшить качество продукции. Допустим, компания не производит, а закупает товар. Тогда есть смысл выбирать самый качественный (это не значит «дорогой»). Хотя не стоит забывать, что нужно ещё и грамотно позиционировать свою продукцию, донести до клиентов, что она лучшая.

2. Захватить новые рынки сбыта. Пожалуй, это главное, что можно сделать для увеличения выручки компании. Чем шире спектр предложений, тем больше спрос. Соответственно происходит увеличение количества клиентов, выручки и дохода. Подходов к решению этого вопроса в данном случае имеется большое разнообразие. В первую очередь – реклама. Во вторую – взаимовыгодное сотрудничество с перспективными или уже успешными поставщиками. Лучше всего сочетать оба подхода, чтобы добиться максимальной эффективности. Это приведёт к скорейшему увеличению выручки компании.

Увеличение выручки компании посредством выхода на международный рынок

Разумеется, чтобы добиться масштабного увеличения выручки, компании нужно правильно выйти на международную торговую арену. Нужно примерно представлять, как это осуществляется.

Следует сразу оговориться, что приведённые ниже рекомендации, – это не только решение для компаний, нацеленных на международный уровень. Тот же подход можно использовать, если возникло намерение осуществить увеличение выручки компании за счёт расширения бизнеса в соседние регионы внутри одного государства.

В первую очередь следует задать себе три простых вопроса:

Когда? Для того чтобы добиться увеличения выручки компании, следует понимать, в какое время она придёт на рынок. Станет ли она в этот момент одной из многих либо новатором в своей сфере.

Как? Существуют разные стратегии. Кто-то пытается добиться увеличения выручки компании за счёт мощной атаки по всем фронтам. Другие же наступают постепенно, отвоёвывая себе небольшие сегменты рынка. Здесь нужно исходить из имеющихся в распоряжении ресурсов.

Где? Большое значение имеет то, какой именно рынок будет предпочтён компанией. Есть различные отрасли, страны и формы экономических отношений. Не все они могут привести к увеличению выручки, так что нужно делать ставки только на самые перспективные для себя области.

Ответив на эти вопросы, компания получает общее представление о том, как будет осуществляться увеличение выручки. Но это далеко не всё. Теперь нужно на основе получившейся картины выбрать наиболее верный подход. Принято выделять три наиболее популярных:

• экспорт;

• посредничество;

• иерархическое построение бизнеса.

Рассмотрим их по отдельности.

Экспортная деятельность компании – это предоставление отечественных товаров или услуг клиентам, находящимся за границей. Увеличение выручки компании может быть обусловлено самыми различными причинами:

• Более высокая стоимость этих товаров и услуг за границей.

• Отсутствие конкурентов на зарубежных рынках.

• Возможность осуществлять продажи клиентам по всему миру, а не только соотечественникам.

Но следует учитывать, что даже если прогнозируется увеличение выручки компании, вряд ли удастся избежать и дополнительных статей расходов. Например, придётся найти посредников, которые будут управлять продажами за границей. Разумеется, их услуги потребуют соответствующей оплаты. Кроме того, контроль над процессами, происходящими за рубежом, осуществлять намного сложнее. Недобросовестные исполнители и вовсе способны часть средств оставлять себе, обходя отчётные документы, из-за чего увеличение выручки окажется меньше ожидаемых результатов.

Тем не менее многие компании идут на эти и другие риски ради увеличения прибыли. Как правило, выделяется три варианта осуществления продаж заграничным клиентам:

• Прямой экспорт – довольно сложная процедура, при которой практически все заботы компания берёт на себя. Она заключает договоры с транспортными агентами, решает таможенные вопросы, занимается продвижением и работой с клиентами. Это сложный процесс, но выполняя его, компания может рассчитывать на прозрачную финансовую отчётность, полный контроль и увеличение выручки.

• Косвенный экспорт — продажи, выполняемые через посредника. В данном случае все полномочия делегируются. При данном подходе можно рассчитывать на значительное увеличение выручки компании, ведь чаще всего посредники лучше представляют себе особенности заграничного рынка и могут намного эффективнее налаживать там бизнес. Недостаток данного варианта заключается в том, что компания, рассчитывающая на увеличение прибыли, будет вынуждена оплачивать услуги посредника, а также надеяться на его добросовестность.

• Совместный экспорт – компания разделяет свои задачи с другими организациями, благодаря чему можно общими усилиями добиться увеличения выручки. Это позволяет существенно сэкономить на расходах, поскольку все участники сделки могут задействовать собственные ресурсы. К примеру, одна компания приобретёт какой-то тип станка, в то время как другая будет финансировать сырьё для производства. Очень удобный вариант для небольших организаций, не способных справиться своими силами на зарубежных рынках.

Всегда ли рост объема продаж идет во благо компании

Нужно понимать, что деньги не являются показателем результативной работы предприятия. Оценить эффективность можно лишь на основании чистой прибыли, которая при росте объема продаж может пострадать. Если говорить в целом, то повышение сбыта вызывает падение темпа увеличения выручки.

• Рост продаж негативно сказывается на цене

При определенных объемах реализации не остается клиентов, готовых приобрести продукт по изначально выставленной стоимости. Для наращивания продаж требуется найти на новую аудиторию, снизив цену.

Допустим, завод продавал кирпичи в розницу по 20 рублей за штуку. Потом вышел на оптовый рынок, и цена единицы товара составила 17 руб., а в случае с крупным оптом – даже 12.

• При увеличении продаж возрастают издержки

Иными словами, если вы хотите больше реализовывать, нужно покупать новое оборудование, расширять штат, арендовать помещения большей площади. На такие расходы уходит некоторая доля прибыли.

Например, тот же кирпичный завод изготавливал за месяц 500 тысяч кирпичей и тратил 4 миллиона рублей, то есть по 8 руб. на единицу. Производство было расширено, открыт новый цех, наняты новые сотрудники: рабочие, прорабы и менеджеры. Специалистам отдела продаж сняли новый офис большей площади. После всех изменений завод выдает 2 миллиона кирпичей в месяц, тратит 18 млн руб., при этом изделие обходится уже в 9 рублей.

• Цена снижается, а издержки увеличиваются

Не бойтесь экспериментов

Из предыдущего параграфа следует, что нужно всё улучшать понемногу. Это абсолютно верный подход. Также, мы хотим, чтобы вы перестали бояться и начали экспериментировать. Пример переименовываем ресторана в кафе показывает, что Артемий Лебедев не боится рисковать. Он мог потерять клиентов, которые уже ходят в ресторан, а в результате не обрести новых, которых будет привлекать название кафе.

Особенно это актуально для старых бизнесов, которые уже работают годами, имеют какую-то клиентскую базу и очень боятся ее потерять. Многие бизнесы не меняются кардинально годами. В результате на рынок приходят новые игроки, которые переманивают клиентов, а старые бизнесы в спешке пытаются вернуть былой уровень продаж.

Берите пример с Youtube. Они чуть ли ни каждый месяц меняют интерфейс своей платформы не смотря на тысячи негативных отзывов. Они пытаются сделать его лучше, современнее и удобнее. Да, порой они совершают ошибки, но не бывает развития без ошибок.

Поэтому, если вы всё же боитесь кардинально и резко менять что-то в своем бизнесе, то делайте это хотя бы по 1%. Сегодня изменили сайт, завтра добавили новые товары, послезавтра удалили старые категории товаров и т.д.

Похожие записи:

• Как выделить доли детям в ипотечной квартире
• Налог с продажи земельного участка
• Какие выплаты и льготы положены детям войны в 2023 году